上海金山區(qū)食堂承包方滿足甲方要求的基本條件是什么

在餐飲業(yè)，常常有這樣一個(gè)困擾餐館老板的問(wèn)題：為什么花大把的錢去宣傳，卻收效甚微？為什么發(fā)達(dá)的菜賣不好？其實(shí)，大多數(shù)時(shí)候，可能是你不了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理。事實(shí)上，在產(chǎn)品促銷中，很多老板忽視了“感知轉(zhuǎn)移”對(duì)消費(fèi)者的影響。

如果產(chǎn)品做得不好，不管怎么包裝，都不會(huì)變成好東西

你為什么一眼就知道一云水比康師傅強(qiáng)？即使在你喝酒之前，只要看看它，你就會(huì)得出這樣的結(jié)論？

為什么孩子們認(rèn)為麥當(dāng)勞袋子里的食物和飲料比其他盒子里的好？這涉及到一個(gè)營(yíng)銷概念：感知轉(zhuǎn)移。讓我給你講個(gè)小故事。有一天，我的同事小a餓極了，他決定點(diǎn)一個(gè)比薩餅。他餓著肚子等著。幾分鐘后，電話終于響了，披薩也到了

打開(kāi)包裝，由于運(yùn)輸暴力，披薩已經(jīng)很難看到，讓人想惡心！外表不影響佛的味道！！如果B看到了這個(gè)壞比薩餅，他就不會(huì)再吃了。

單從理性的角度來(lái)看，B的觀點(diǎn)是正確的，但問(wèn)題的癥結(jié)在于人類決不會(huì)只憑理性來(lái)做決定。營(yíng)銷界有一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題，這就是好的證明

一坨屎，吃什么包裝？”很明顯，你不應(yīng)該吃任何包裝好的東西，因?yàn)槟鞘且欢咽骸Ｃ總€(gè)研究市場(chǎng)營(yíng)銷的人都知道4P理論的首要因素是產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品做得不好，不管怎么包裝，都不會(huì)變成好東西。

總會(huì)有一些餐館老板在產(chǎn)品出問(wèn)題后把希望寄托在促銷上，希望通過(guò)包裝把這些“糞便”賣好。在這種情況下，晉升是行不通的。

因?yàn)樗麄儾恢溃?dāng)越來(lái)越多的人接觸到你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)它不可靠時(shí)，不良的口碑就會(huì)直接傳播出去。然而，負(fù)面口碑比正面口碑更容易傳播，其傳播速度是正面口碑的兩倍多。因此，如果產(chǎn)品不可靠，就不應(yīng)該推銷它。你越用力推，你死得越快。

就像兩顆豌豆，三思而后行：世界上的食物，但外表卻和大便完全一樣。你會(huì)吃嗎？

從前，日本和臺(tái)灣推出了馬桶冰激凌，真是一個(gè)好消息點(diǎn)，具有很強(qiáng)的傳播屬性。

看到這樣的產(chǎn)品，你想吃嗎，反正我拒絕。

英國(guó)設(shè)計(jì)公司Pearl Fisher總結(jié)了上述現(xiàn)象。眼睛決定我們吃什么。所以，凡不在你眼前的，你都不可吃。

皮爾費(fèi)希爾為可口可樂(lè)和吉百利設(shè)計(jì)了包裝

根據(jù)這個(gè)觀點(diǎn)，請(qǐng)你再想想：當(dāng)14瓶水出現(xiàn)在你面前時(shí)，你更喜歡喝哪一種？

前面的7款車型非常常見(jiàn)，最后的8-14款車型甚至沒(méi)有被大多數(shù)人看到。

結(jié)果表明：絕大多數(shù)人選擇8-14歲。這就引出了一個(gè)問(wèn)題。大多數(shù)人從來(lái)沒(méi)有喝過(guò)后面的水。你為什么還覺(jué)得這很好？原因是什么？

所以，一塊水，你喝前會(huì)有感覺(jué)，因?yàn)榘b先進(jìn)，所以水也不錯(cuò)。

出于我們對(duì)包裝的高層次和低層次的判斷，我們對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行了價(jià)值識(shí)別。這樣做也是營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)：讓消費(fèi)者通過(guò)包裝“以貌取人”。

人們喜歡選擇外包裝美觀的水，這其實(shí)就是契斯基提出的“感知轉(zhuǎn)移”問(wèn)題。在20世紀(jì)二三十年代，棋士金做了一項(xiàng)研究

他把兩個(gè)完全相同的產(chǎn)品放在不同的盒子里，一個(gè)盒子上裝飾著一個(gè)圓圈，另一個(gè)盒子上裝飾著一個(gè)三角形。

結(jié)果，80%的人選擇了有戒指裝飾的盒子，他們認(rèn)為戒指盒子里的產(chǎn)品更好。

他在后來(lái)的一份研究報(bào)告中寫(xiě)道：大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)將他們的包裝感轉(zhuǎn)移到他們的產(chǎn)品上。

事實(shí)上，這種現(xiàn)象在我們的生活中非常普遍。當(dāng)我們?nèi)コ匈I東西時(shí)，我們有良好的包裝和舒適的感覺(jué)。我們會(huì)在潛意識(shí)中感覺(jué)到產(chǎn)品價(jià)值等于產(chǎn)品本身加上包裝。潛意識(shí)里，我們無(wú)法區(qū)分商品和包裝。它們是一個(gè)組合。

后來(lái)，切斯金的繼任者們又把這個(gè)實(shí)驗(yàn)向前推進(jìn)了一步。他們把罐裝的七喜分開(kāi)包裝，從原來(lái)的黃色鋁罐中去掉一些黃色，再加入15%的綠色，交給不同的消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試。結(jié)果，受試者一致認(rèn)為他們喝的七杯酒的味道發(fā)生了變化。

消費(fèi)者覺(jué)得酸橙和檸檬的味道增加了很多。其實(shí)七喜是一樣的，其中的區(qū)別就是包裝。因此，食物和飲料的味道不僅取決于味蕾和唾液腺，還取決于視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。

那么，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇是不是基于產(chǎn)品的鮮艷色彩呢？

讓我們舉個(gè)反面例子。我們都知道有一種水叫昆侖山。兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，昆侖山礦泉水在水質(zhì)和功能方面是市場(chǎng)上的。不過(guò)，昆侖山礦泉水一直沒(méi)有受到消費(fèi)者的青睞。

嗯……換顏色不太好。這就是所謂的高端禮盒。

原諒我一點(diǎn)也不先進(jìn)

照片中的水，阿爾卡夸。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有營(yíng)銷推廣，但一上市就引爆了市場(chǎng)。原因是包裝特殊，簡(jiǎn)潔高端的設(shè)計(jì)脫穎而出。

整個(gè)身體是透明的。只有一個(gè)長(zhǎng)而細(xì)的彩條上印著產(chǎn)品名稱。其余信息放在彩色豎條的背面。當(dāng)消費(fèi)者從瓶子的另一面看信息時(shí)，由于水的折射，小字被放大了，真是別出心裁。

另一個(gè)積極的例子是屈臣氏。2002年，為了吸引更多的年輕消費(fèi)者，屈臣氏采用了大小瓶蓋的折疊式設(shè)計(jì)，大面積明亮的淺綠色使這瓶水非常高檔，使華生蒸餾水的市場(chǎng)占有率提高了20%。

讀到這里，答案也是顯而易見(jiàn)的，對(duì)于無(wú)色無(wú)味的瓶裝水，消費(fèi)者還是會(huì)“以貌取人”。

營(yíng)銷行業(yè)早就說(shuō)過(guò)，“如果你能打動(dòng)消費(fèi)者的眼睛，你就能讓他們付出更多。”產(chǎn)品的位置也影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷

了解了感知轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在你明白為什么大多數(shù)高端水都使用玻璃瓶，而且瓶身和顏色都特別講究。

當(dāng)然，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)不僅僅是包裝。

只要到店內(nèi)進(jìn)行購(gòu)物感官記錄，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你_次進(jìn)店看到貨架時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)已經(jīng)開(kāi)始了。如果你買水，節(jié)奏是這樣的：

1丑的和瓶子都不好看。你現(xiàn)在的反應(yīng)是標(biāo)準(zhǔn)的“眼睛決定我們喝什么”。

2你可以判斷其中一些的“位置線索”。依云旁邊的品牌會(huì)覺(jué)得它也是高端的；緊挨著農(nóng)夫山泉的應(yīng)該是中檔產(chǎn)品；緊靠康師傅的是“低端產(chǎn)品”，是大眾消費(fèi)品。

這就是“大錢原則”：當(dāng)人們的在線訪問(wèn)受限時(shí)，他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品周圍的產(chǎn)品進(jìn)行判斷和評(píng)價(jià)。所以你站在誰(shuí)的旁邊決定了你在這個(gè)世界上的地位。

3你喜歡的那瓶水很漂亮。你還站在依云旁邊。當(dāng)你看價(jià)格標(biāo)簽時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品很好，而且價(jià)格便宜。所以你應(yīng)該果斷購(gòu)買。

這瓶水4元錢。它很便宜。“便宜”在哪里？因?yàn)橐猎?8號(hào)！如果這瓶水放在只賣1元錢、賣4元錢的康師傅旁邊，你還覺(jué)得便宜嗎？你還買嗎？

這就是航道應(yīng)用錨沉效應(yīng)。你看到的_個(gè)價(jià)格會(huì)影響你。逸云18元的價(jià)格成為初始評(píng)估價(jià)。相比之下，你會(huì)覺(jué)得4元錢很便宜。

4左顧右盼，又一輪的評(píng)價(jià)開(kāi)始了：拿著瓶子，你會(huì)覺(jué)得“這水比康師傅的好”。因?yàn)樽サ亓茫阌X(jué)得水很好。

事實(shí)上，在這些過(guò)程中，你一直在轉(zhuǎn)移感知和下意識(shí)的判斷，但你甚至沒(méi)有意識(shí)到?jīng)Q策的過(guò)程。

5這時(shí)，你發(fā)現(xiàn)旁邊有個(gè)人撿到了一瓶上面有沃斯的水。你不知道是什么。當(dāng)你看到38元的價(jià)格時(shí)，你很震驚。

效果如何？眾所周知，世界上有一種商品。產(chǎn)品本身的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的價(jià)格。它的產(chǎn)生是為了向那些定義自己身份的人炫耀，它們是為了滿足人們的“尊重需求”。

6你決定用你的手機(jī)找出水是什么樣的。它叫FOSS。它來(lái)自挪威。這是挪威的一個(gè)地下含水層，幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)一直受到巖石和冰的保護(hù)。

低鈉，含有微量其他礦物質(zhì)元素，對(duì)緩解高血壓和輔助低鹽飲食非常有幫助。麥當(dāng)娜只喝FOSS。

這就是科特勒大師說(shuō)的：打造高端品牌非常容易。先給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后找個(gè)好理由支持它。支持這一點(diǎn)的原因是我們通常稱之為協(xié)變關(guān)系。

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從這水里，我們可以看到水源地、國(guó)家（歐洲人認(rèn)為水源和國(guó)家是決定水質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在我們也這么認(rèn)為）、歷史、成分、功能、療效，是誰(shuí)用的，有沒(méi)有故事。例如，伊云有一個(gè)很長(zhǎng)的人生故事。

7最后，付款。喝了一口，感覺(jué)自己4元的水感還不錯(cuò)，但我還是喃喃地說(shuō)不如別人的FOSS好，而且對(duì)比效果一直在起作用。

也正因?yàn)槿绱耍队X(jué)，對(duì)大樣本飲料企業(yè)進(jìn)行隨機(jī)雙盲試驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)的初衷是為了證明消費(fèi)者的品味，但由于消費(fèi)者感知的轉(zhuǎn)變，他們的初衷發(fā)生了變化。

在這一點(diǎn)上，你只需要看看可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的戰(zhàn)爭(zhēng)，就知道口味并不是最重要的。盡管品味決定了一個(gè)產(chǎn)品能否被市場(chǎng)化，但它可能不是感知轉(zhuǎn)移的_個(gè)因素。

8如果你有足夠的細(xì)分，你會(huì)發(fā)現(xiàn)瓶口大小、飲酒習(xí)慣、飲酒場(chǎng)合等因素都會(huì)影響你對(duì)味覺(jué)的判斷。

因此，這個(gè)故事有一定的真實(shí)性。餐館老板應(yīng)該知道的是，大多數(shù)時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買的是產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品、包裝、品牌等所有綜合因素影響購(gòu)買決策，并直接決定產(chǎn)品的使用。

這些都是棋子致力于“感性轉(zhuǎn)移”的問(wèn)題。利用好的感官轉(zhuǎn)移，它總會(huì)讓你

因此，這個(gè)故事有一定的真實(shí)性。餐館老板應(yīng)該知道的是，大多數(shù)時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買的是產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品、包裝、品牌等所有綜合因素影響購(gòu)買決策，并直接決定產(chǎn)品的使用。

這些都是棋子致力于“感性轉(zhuǎn)移”的問(wèn)題。運(yùn)用好的感官傳遞，總會(huì)使你的品牌建設(shè)事半功倍。

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